金天喜

青岛天喜商贸有限公司总经理王林经常出差，有时候遇到皮鞋脏了清理擦拭时非常麻烦，特别是要会见客户时，一时半会儿找不到擦鞋摊，手头又没有合适的擦拭用品，既着急又尴尬。时间一长，他发现和他境遇相同的人们不在少数，特别是爱美的女士和经常出差在外的商业白领一族。在没有擦鞋摊点的时候人们通常习惯用纸巾或其他替代品擦皮鞋，非常不方便，有时稍不小心还会弄脏手指。

由此他萌生了做一种擦鞋巾的想法，少量试做了些原始的擦鞋纸，在车站小卖部商店张贴广告试销成功后。王林更加坚信擦鞋巾这个产品是有着巨大市场的，只要克服了相关的技术私家调制问题，这将是一个生产巨大的流水项目！“功夫不负有心人”，王林历经二年的潜心研究，数十次私家调制实验并与高校科研机构合作研发，终于研制成功了真正集保护皮革、修复受损伤痕、防尘除尘功能于一体，适用于擦拭皮革用品的一次性擦鞋巾生产技术，正式并成功应用于实际生产。

金天喜擦鞋巾2007年曾荣获中国高科技产品品牌推进委员会“各省市质量放心产品”称号；目前，公司与高校科研机构合作研发出第三代新私家调制擦鞋巾，该产品深受消费者喜爱欢迎，在市场上很为销量节节高。经销擦鞋巾由于投资小，不用租门头、店铺，而且易于推广，2009年被青岛市中小企业协会评为“特**项目”。王林本人也被评为青年创业倡导，获得青年创业20万元奖励。

招、街头演示销售
一张简易桌子，桌上擦鞋纸堆积如山，桌下是扩音器(连充电器)，旁边立一易拉宝海报，手拿一大叠钱，头戴耳麦，向路人讲解擦鞋纸，工作人员就给围观的人擦鞋。一拨一拨人来，又一拨一拨人走。一拨人涌来时，销售员就会说，你那双鞋有点脏了，来小本擦一擦。工作人员就马上撕开一包擦鞋纸，取出一片弯下腰给人擦鞋。销售员不停地用扩音器说，2块一包，擦8双皮鞋……可以擦皮衣、皮包……好就买一包，不好不收你钱。这是销售人员在一家商场门口搞演示销售的情景，早上出门带一箱擦鞋纸（0包），什么时候买完什么时候回去，天天如此，每天一箱，销量之迅猛令观者咋舌。

第二招、报纸分类广告
每天一条“擦鞋纸招商电话xxxxxxxx”。此种分类广告价格低，一般几十元可以做，在当地报纸上做，效果好，该法适用于招下级代理商。用此法可迅速开发10几家下级代理商，分布于各个县区，建立了一个稳定的渠道网络，迅速打开市场。

第三招：小组销售活动
招营销员，由自己亲自培训（就是跟在自己后面上街销售，教会其方法要领以使其能独立销售），两人一组，分布于各个街道、路口、商场等“要塞”销售。济南代理商在齐河销售擦鞋纸期间，组织了一个8个人的销售团队，其中两个在办公室负责后勤，其余6人则两人一组分作3组，分别到下面三个乡镇，拣人流量大的地方摆摊销售。各个组采用边宣传讲解边小本试擦的方式，5元两包，10元五包，现场配上醒目的POP宣传广告和传单，销售情景相当人气高。代理商亲自下市场指导销售，下来，每个组带去的一箱擦鞋纸均销售一空。第销售擦鞋纸就卖出3000包。又一次刷新了擦鞋纸的销售记录。

第四招、招聘各区、市、县代理商
每个地级市下面都有若干县、区，每个县、区招一个代理商，就算每天每县、区只卖200元，全市每天的销量就大得惊人。山东济宁代理商在济宁下辖12个县区大力发展下级代理商，且给下级代理商的指标是批进货3000包和月销任务0包，就这样，如今仅开发了6个代理商的他就实现销售近20箱。

五、批发给游摊
一包擦鞋纸、一张名片、一份产品宣传资料，用订书机订在一起，就是擦鞋纸销售的“三件套”，去找大街上其他摆地摊的摊主，看到生意不好的，和他聊聊，建议他改行销售擦鞋纸，如果有意向的，就留下一份“三件套”，回头电话联系。、青州代理商运用此法，成功“收编”了40几个地摊主，成为了他的批发商客户，每个摊主每天卖一、二百包，全天的销量也就非常了得。

六、请亲戚朋友帮忙。
自己做生意，就是要尽可能多地得到亲戚朋友的支持和帮助，把你的擦鞋纸样品给他们用，帮忙你推销。就是这种简单的口碑相传，也会产生意想不到的效果。

七、团购，联系单位、企业、职能部门作为礼品、劳保发放。
烟台的代理商把2万包擦鞋纸顺利打进当地企业作为福利产品，创下了擦鞋纸团购定单的记录。

八、让擦鞋摊既擦鞋，又卖擦鞋纸
会有擦鞋摊骂，但也会有擦鞋摊主笑。擦鞋摊卖擦鞋纸不矛盾，也不存在“抢生意”，告诉擦鞋摊主，给客人擦完鞋后，拿出一包擦鞋纸向他推荐：“把这个带在身上，如果找不到象我们这样的擦鞋摊的时候，就用它”。十个顾客有9个半会接受。

九、联系擦鞋店，作为赠品、礼品分发赠送
擦鞋店在每个城市比比皆是。擦鞋纸可以搭上他们这趟“车”。

十、联系鞋店，百货公司鞋柜作为礼品、赠品
买一双皮鞋，送一包擦鞋纸。这样的产品组合营销是不是更容易让顾客接受。而店主花的成本又低，更体现了经营者“无微不至”的人情关怀。看，给你把擦鞋的烦恼也解决了。用这个思路去说服店主，百发百中。

十一、送小超市
根据读者的销售经验，擦鞋纸进大超市不合算，主要是进大超市的门槛高、费用多，擦鞋纸是个小本生意，不适合，除非自己有关系另当别论。但是进小超市、百货店、杂货店、社区生活服务店则是不过。把擦鞋纸铺进店里代销，滚动结款。在店门口醒目位置贴一张宣传海报，别忘了给老板叮嘱一句：“记得给客人推销”。

十二、参加展销会活动、赶集
这一招是见销量的，一个展会可卖出几千上万包。因为展销会人流量大。要做成这个事，需要对当地的各种展销会信息了如指掌，需要提前向主办方预定展位等。小城镇赶集天也是销售的好时机，小城镇新鲜事物少，人们爱赶时髦，而擦鞋纸又是新产品，非常受欢迎。重庆蓝丽就靠赶集把擦鞋纸打进十几个乡镇。