为什么客户要到这家童装品牌店铺买衣服？

童装品牌店铺顾客购买动机

时尚小鱼童装品牌，11年的童装品牌，各省市服务热线：13798686659 13822273584。909079966。

心理型动机。消费者购买行为不仅受生理本能的驱使，而且受心理活动的支配。

这点广大妈妈们应该是深有体会的，看看我们梳妆台上那些很久都没有用的瓶瓶罐罐的化妆品就知道了。购买童装亦是如此。现在的小孩谁都不缺衣服穿，小宝宝们缺的是好看的衣服，而不是便宜的衣服。童装品牌店铺经营者们认清这点是非常有必要的。

有客户朋友经常会打电话给我13798686659：美英，我们这条街道有几个童装品牌店现在都在打XX折。我们也需要打折吗？

看情况，如果是季末清货散码，可以考虑。没必要加入打折的团队。

时尚小鱼童装有非常严格的区域保护政策。既然选择做童装品牌加盟店，就是想树大好乘凉。如果你把自己头顶上的那片叶子都打折，那你还想有乘凉的地方？

市场靠童装品牌加盟店主们自己操控。了解客户群的消费习惯很重要。他们为什么要在这个童装品牌店买衣服，而不去那个童装品牌店买？

消费者在购买过程中，常常伴有复杂的心理活动，由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类，主要可分为理智购买动机和感情购买动机。此外，在理智购买动机和感情购买动机基础上，又产生出惠顾购买动机。

万物都是相关联的。喜欢买运动型童装的客户群体，可能有一部分也喜欢买时尚型童装；喜欢买时尚型童装的客户群体，可能有一部分也喜欢买大众化童装。所以尽可能的使得您的童装品牌店铺VIP群体大化。

时尚小鱼品牌童装的风格是：个性、潮流、高贵。每季度、每年度的款式、设计、风格也是根据前一年度各省市终端600多家加盟店铺的ERP系统数据分析得来的。因为市场随时都在变化。时尚小鱼品牌童装为使加盟合作伙伴们大化地吸引更多的消费群。服装风格比例为：运动类占11%，休闲类占29%，卡通类占24%，校园类占20%，时尚类占16%。这样不管是喜欢什么类型的产品的客户，进到时尚小鱼品牌童装店铺，都可以买到心仪的服装。时尚小鱼品牌童装的男女性别比例也是根据市场的调查数据而设定的：女孩60%，男孩30%，中性的服装占10%。同时根据客户群体的购物习惯，其实不管是童装、女装还是男装，上衣总是卖的比下装多。就像我们可以大概地说出我们有多少条裤子，但是我们说不清楚我们有多少件上衣，特别是女人们，衣柜里面永远少了一件衣服。时尚小鱼品牌童装的上下装比例为：上装占65%，下装占35%。其中按童装产品结构类型又分为：连衣裙占20%，T恤占25%，中裤占15%，其他占40%。

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了解客户的需求，才能及时做出吸引客户进店购买童装的促销政策。

1.理智购买动机。这种动机是建立在对商品的客观认识基础上，经过分析、比较和深思熟虑后而产生的购买动机。在这一动机驱使下，消费者在购买商品前，往往对商品性能、特点了解得很清楚，并经过一番比较和挑选。注重商品质量，讲求实用实惠，要求价格公道、使用方便。购买时一般不受环境气氛影响，而受理智控制。

这种客户对于童装品牌加盟店的店员而言，可能是属于挑剔型的客户。但是任何事物都有两面性，这种客户也是容易成为忠诚客户。对于这种类型的客户，他们的次购买会比较繁琐。他们会问童装店员很多问题，比如：这件衣服的面料成分？这件衣服的洗涤方法？这件衣服应该怎样搭配起来穿……等等。因此童装品牌加盟店主们也要注意加强店员们的产品知识，如果店员们自己对这些衣服都一知半解，又怎么去讲给客户听，客户又怎么会信服你？客户不是傻子，客户在没有到您的店铺买衣服之前，在您的店铺没开业之前，她们有买过其他店铺的衣服。她们也问过其他童装店铺的店员这些问题。有些时候，销售业绩不好，并不是产品的问题，是销售者给客户的信任度的问题。

经常有朋友在909079966上问我：美英，我们开业的时候，你们公司有没有人来协助呀？

有的。时尚小鱼童装为了支持客户开业前期的销售业绩，终端支援团队会到加盟店铺进行前期的产品知识培训讲解、陈列知识培训、店铺管理培训等。所有费用由公司承担，时尚小鱼童装全力以赴支持加盟客户的利益。

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2.感情购买动机。感情购买动机包括情绪购买动机和情感购买动机。

情绪购买动机，是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机。如儿童见到漂亮的衣服，产生喜欢的情绪，吵着要求妈妈买下来；某消费者步入宽敞明亮、整洁清雅的营业大厅，顿时心旷神怡，对该商店的管理产生满意情绪，于是不免有购买的欲望等等。凡是由于喜欢、满意、好奇、好胜、嫉妒等引起的购买动机，都属于这一类，由于这类购买动机引起的购买行为，一般具有冲动性、即发性和不稳定性。

我们有个客户在加入我们的童装品牌加盟团队合作伙伴之前，有一次和朋友去北京的金源燕莎商场，可能她去的时候，不是购物高峰期，所以整个童装层都冷清清的。只有时尚小鱼的专柜前人满为患，她和朋友们好不容易挤进去了，这里挑一件，那里买一件，一下子就买了几千元的衣服。回去后儿子穿了好看，恋恋不忘，于是打电话给我13798686659询问加盟的事情。其实她之前也是不知道时尚小鱼这个品牌的童装，因为在她当地没有时尚小鱼品牌童装的专卖店。但她很有信心，她和我说道：我的朋友们都喜欢这种风格的童装。

其实，无论是做什么，热爱您的事业是重要的。只有您真正的热爱它，遇到困难时才不会退缩。

时尚小鱼品牌童装的加盟者里面，十之八九的都是自家小孩就是穿时尚小鱼的童装。所以她们在加入时尚小鱼童装合作团队之前，她们对时尚小鱼童装每个季度的产品都如数家珍。

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当然，也有些客户属于情感购买动机，是由群体感、美感等人类贵族享受情感引起的购买动机。例如：由于**雕像给人以美感，引发人产生购买动机；为了显示社会地位和身份，不惜重金买下某种尊贵的西服；因同情灾区人民，产生购买衣物用品以援助的动机；因售货员的热情接待，反复介绍，深感不买则对不住售货员的一番好意，于是产生购买动机；出于友谊，购买了馈赠礼品等。凡是为了正义、事业、荣誉等引起的购买动机，都属于这一类。

对于童装而言，作为礼品性购买的群体还是有的，虽然不占多数。亲戚家、同事们、朋友的小孩生日，买件衣服作为礼物，也是必须的。六一儿童节、圣诞节、元旦、春节，这些节假日买童装作为礼物的客户群体更是多。所以童装品牌加盟店主们也应该换位思考一下，如果是您去买衣服作为礼物送给他人，您会选择一个经常打折的品牌吗？假设您买的时候是500元，结果后来这件童装一下子降到300元，收到礼物的家长可能就会默认为这件衣服您买的时候也是300元。所以保持一个品牌它的市场影响力是非常重要的。谁都想自己送出去的礼物有面子，物很所值。打折销售策略会让这群有真正购买需求、对于童装品牌加盟店主而言又可以创收的产品，陷入尴尬的境地。购买者可能会因为这个品牌童装的价格不稳定，而放弃购买。

时尚小鱼童装自2003年起就已经进入了广州百货系统，近10年来销售业绩一直稳定。这和各省市整体的价格规范密不可分。如果同一件商品在这个城市的商场里不打折，在另一个县级市打7折，那么对于这件商品的购买者而言，是不公平的。对于整个品牌的各省市性发展也是有阻碍的。

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3.惠顾购买动机。当消费者的理智购买动机和感情购买动机结合在一起时，就会产生惠顾购买动机。惠顾购买动机是基于感情和理智的经验，对特定的商店、商品和服务产生特殊的信任和爱好，使消费者重复地、习惯性地前往购买的一种动机。这种动机的产生，或是因为某商店交通便利、服务周到，或是因为某商店质量优良、具有特色等，消费者一旦产生了惠顾购买动机，即成了某商店或某品牌商品的忠实购买者。

对于童装品牌加盟店来说，培养和发展这批客户群体是销售业绩持续增长的秘诀。时尚小鱼童装为了更加稳定和巩固加盟客户，VIP卡分为三个级别，按照消费量来划分。

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