在这两年，政府的楼市调控政策就如同一道道紧箍咒，不仅房地产商日子难过，各地家具家居建材市场也人气不足。作为生态链中重要的一个环节，经销商的状况就是家具家居行业的一个晴雨表。那么众多战斗在市场一线的家具经销商们，现况如何呢？（中国音疗网）

   据某家居网发起的“家居建材经销商生存现状”调查显示，房地产市场的不景气、卖场扩张造成的外部竞争加剧，卖场租金的上涨、销售成本增长、腰包不瘦的下滑等因素给经销商持续的打压，经销商的经营压力倍增。大部分经销商今年都处于苦撑状况，而且对未来并不乐观。

   在接受调查的经销商人群中，表示今年减少代理的品牌的有24%，增加代理品牌的人也有22%，更多的人选择了维持现状，39%的人保持不变。“日子难过”——普遍处于惨淡经营状态；“断腕求生”——关店撤场，似乎成为一部分经销商的先吃螃蟹的自救手段。

   那么，应对行业寒冬，有没有更好的方法，敢问路在何方？

   家具经销商的渠道瓶颈

   “目前家具经销商面临的问题主要是渠道瓶颈。渠道多元化，渠道创新将是有效的自救之路。”郑智敏一针见血地指出。她今年被授予中具行业“巾帼精英”称号，同时是深圳雅露斯家具制造有限公司董事长，温思帝品牌创始人。

   作为一个浸淫家具行业十五年的老家具人，郑智敏深谙家具业营销之道。她说，当年在家具行业大扩张的背景之下，大连锁，大流通，渠道为王成为了普遍的共识。经历十几年的发展，各地出现了许多巨无霸式的家具卖场，从一二线城市，扩张到三四线城市。这些家具卖场对中具业的高速发展提供了渠道和流通支持，对家具企业的产业升级功不可没。“除了成就了像雅露斯这样的家具企业，甚至还成就了好多大型的设计策划公司呢。例如深圳的名汉唐就是其中之一。”郑智敏说起家具行业的典故如数家珍。

   这种家具卖场的不断扩张，加盟连锁快速复制抢占市场的模式，在各省市市场高速发展，生意红旺的时候，所有的经销商都不觉得会存在什么问题，都庆幸驶上了一辆快车道：只要选好一个品牌，在卖场找一个好位置，就有销路了——甚至连装修，上货，都不用管。

   以前的家具卖场可不是这样的。“我在98年开家具店的时候，进货，装修都是自己想办法的。”毕业于国立华侨大学市场营销专职，年轻的郑智敏很快在市场里脱颖而出。1998年她用两万元在广州开设富兰蒂斯专卖店，月就做了20多万生意，连续3个月就净二十来万，时空跨越，今天，富兰蒂斯家居已经是品位的象征，高雅的代表。

   现在的家具经销商的经营，就简单多了。然而，模式简单了，市场一旦不景气，处在市场前线的经销商群体，就当其冲感受到了行业的寒冬。“这主要是由于家具经销商渠道单一，受制于卖场，抵抗风险能力低造成的。”郑智敏说。

   家具卖场圈地扩张，而经销商只需交钱入驻，门槛低，主动权掌握在卖场手中。卖场好位置难找，即使找到了，租金高企，辛辛苦苦做下来，差不多等于给卖场打工。而位置差的经销商，唯有天天等着卖场搞活动，看天吃饭。

   那么，这种渠道模式如何破解？家具商经销商如何走出这种受制于人的困境？

   渠道革命——多元化终端扩张

   温思帝品牌自创立之初，郑智敏就带领着她的营销团队，着眼于多元化渠道创新，多点出击的市场营销策略。为家具家居行业的渠道多元化创新树立了一个行业标杆。

   温思帝旗下有床垫系列，床上用品系列，枕头系列等高科技寝具产品。其中的两款床垫——体感音波健康床垫和按摩床垫是出众国内外的科技导眠床垫。以“心灵音乐”、“按摩师的手”按摩为载体、对人体脑神经a波(医学实验证明，我们脑内的α波主宰人体安定平静的情绪)、潜意识和呼吸方法进行引导，有效改善人体的睡眠，带来圆满睡眠感受，具备让你一觉换新人，恢复青春活力的功能。配合人类“第二层肌肤”之称的温思帝床品、“妈妈的臂湾”的温思帝健康枕头，温思帝让所有消费者不再“失眠”。消费者每天回家，想休息就躺上床，“*大师”导眠，让你想睡就睡，睡眠中“按摩师的手指”透过骨骼和神经，轻轻按摩，悄悄修复你疲惫身体。

   产品，高科技含量，1000亿的寝具市场蓝海；这些成功的要素都齐备了。剩下的就是找到合适的渠道把它展现到消费者的眼前。

   “我们采用了一种全新的立体展示陈列系统，通过机械自动化实现了床垫的立体陈列和体验，使得我们的三种产品只需要区区50平米的面积就可以做到全面简单的展示，降低了投资成本，同时也提高了展示效果。这种小店模式成本低，可以发挥以小搏大的效应。”郑智敏告诉笔者。

   原来为了适合大多数的销售终端，温思帝研发团队设计了国内推翻传统的立体展示和陈列床垫装置。这套电动陈列架，颠覆了传统的床垫陈列方式。一个身材瘦弱的女导购就可以简单操控，立体展示多套床垫，且每套床垫都可以上下自由移动，灵活展示。这套展示系统大大减小了店内的展示空间，增加了单位坪效，同时体现了温思帝强大的科研实力，为经销商细致入微的服务理念。

   除此之外，结合全新多媒体的展示技术和陈列设计，在有限的空间还能圆满立体展示100多套床品、数十款健康枕头。同时，在小小的店内还设有睡眠体验区，通过让客人亲身体验体感音波健康床垫和按摩床垫的神奇功能，大大增加了进店访客的下单转化率。

   温思帝这种全新的立体展示系统，很快就在各种形式的销售终端突显优势。目前，除了家居卖场外，温思帝已在东莞星河城、时尚家居，深圳茂业百货、广州广百、天虹商场等多家百货商超设立睡眠体验店，并计划复制这种“以小搏大”的商业模式，短时间内在国内其他地区的百货及购物广场遍地开花。在东莞东城威尼斯广场时尚家居二楼，？50平米的空间竟然展示数十款枕头、数十套床被、8张床垫，与普通的服装店大小相当，而展示效果并不逊于300平方米空间的旗舰专卖店。

   温思帝的睡眠体验店，缩小空间的同时，不仅大大降低了商场大量的租金、物业等成本，而且能带给消费者美好的真实体验，因此有利于将店面拓展至人流量远大于家具大卖场的各种终端中去。很快，温思帝的经销商发现，除了传统的家具卖场，温思帝的睡眠体验店模式在百货商超、步行街、社区商铺、店中店等多种渠道都可以成功经营，摆脱了受制于家具大卖场这种单一的渠道模式。

   不仅如此，据笔者所知，除了传统的坐店等客之外，郑智敏还带领她出色的营销团队开拓了许多店外的渠道，并取得不俗的成绩。这究竟是怎么回事呢？

   渠道革命——多渠道的合作营销

   原来，温思帝公司的拳头产品：体感音波健康床垫和按摩床垫深受睡眠质量不高的人们欢迎。因此，郑智敏敏锐地意识到：那些有睡眠体验的商业场所，都是温思帝体感音波健康床垫和按摩床垫的巨大潜在市场。例如：星级酒店，贵族享受会所，甚至麻将馆、茶楼等，这些提供有客人休息功能的场所。温思帝的营销团队立即拟定了多种合作方案：合作分成，销售提成等。小试牛刀，即告大捷：大多数上述行业的老总都表示了浓厚的兴趣。到温思帝公司考察的老总一拨又一拨。温思帝终选择了一部分行业的创新品牌合作。经过实际运作，双方都收获了不错的经济效益和好口碑，皆大欢喜。

   “我们的酒店、会所等其它合作渠道的成功经验，都是可以复制的。所以我们的经销商也可以在我们区域经理的指导下去开展其它渠道的业务。”郑智敏说。

   深圳家具协会秘书长侯克鹏指出，这种前所未有的创新渠道合作营销模式，对于经销商的巨大意义不言而喻：经销商从此不用再受制于任何一个终端卖场，只要把自己辖区的其它渠道开拓好了，就可坐收其利。拥有温思帝体感音波健康床垫和按摩床垫这样具有科技含量的产品，还有温思帝出色的营销团队指导，复制总公司的成功经验，再开拓其它合作渠道，易如反掌。