顾客感知价值更强调顾客本身的期望，他们买的不是东西，而是他们对产品体验的综合期望值。对于茶叶连锁专卖店加盟而言，要提升顾客的感知价值，就要让整体顾客的利益大于整体顾客成本，这是顾客感知价值的驱动因素所在。

　　所谓整体顾客的利益包括产品利益、服务利益、人员利益和形象利益，整体顾客成本包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。茶叶品牌是进行各省市区域市场的终端网络销售，其所开发的产品品类、产品线是否能满足目标群体的需求，同时，在茶叶加盟店或者直营店的管理经营中，人员的专职素质、形象礼仪和服务态度是否能够让顾客感到满意，这都直接关联到顾客的感知价值。就当前的茶叶加盟市场来说，还存在着品类大于品牌的现象，产品的定位和文化精神诉求不明确，缺少产品体系建设，缺乏品牌感，这也是导致顾客感知价值低的原因。在笔者的观察中，发现观景茶业作为中国精心打造茶叶加盟连锁品牌，以“观景茶，中国味”的品牌发展战略构建准确的产品体现建设，为品牌生命注入源源不断的经济血液，并以东西方文化融合的时尚奢华品牌风格一脉相承表达在产品风格和终端茶会所的风格上。

　　茶叶作为自然和社会的产物，有养生养性的作用。如今消费体验时代的到来，消费者

　　到茶叶加盟店或者茶会所购茶喝茶，当然希望能在这里放松身心、品茗会友，同时，又能买到好茶叶，因此，茶叶加盟店的人员专职素质、销售技能和形象礼仪是否能让顾客感觉到消费有所值就显得非常关键。

　　很多时候，顾客虽然来了茶叶店消费，买了产品，但始终会觉得不太爽意，这就是顾客心理成本的作意。所以茶叶加盟店的销售员提高沟通能力非常重要，顾客会接触茶品，先是接触到人，特别是大客户，这也会影响到顾客的时间成本和精力成本。有时候用势不当，就会导致顾客流失。同时，对于高价值的顾客维护更需要投入精力，加强与他们的互动，了解他们的个体需求，建立定制化的产品或者服务，从而不断提升顾客关系的寿命，增强和累积顾客的关系资产。笔者在研究中看到观景茶业正是以“茗汇精英、仕领时尚”的茗仕精神为成功茗仕提供高品质的会员体验活动，建立以茶为媒的价值交流平台。

　　因此，从整体顾客的利益和整体的顾客成本可以较好衡量出一个茶叶加盟品牌的综合市

　　场竞争力，也是警醒茶叶加盟品牌如何更好在这两者的综合博弈中提升顾客的感知价值，为茶叶品牌的可持续发展提供市场动力。

    福建省观景茶业发展有限公司
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