一个市场要想做大做强,和消费者是息息相关的,只有消费者接受了产品,才能谈销售,谈发展,因此做消费者分析成为品牌发展不可缺少的一步。
下面来分析一下药妆的消费群体分析,总体上说药妆有两类消费群体,一类是青年药妆消费群体:为18-35岁的青年女性人群。另一类是中年药妆消费群体,为35-55岁的中年女性人群。
一、青年药妆消费群体状况描述:
•处于求偶恋爱期和婚姻七年之痒期。
•学历偏高,本科、大中专学历居多。
•白领人群居多,有些有稳定职业有些职业并不稳定,以企事业单位职员、政府公务员、个体企业主、自由职业者为多。
•该人群的年龄偏大者有家庭和生活压力拖累,个人和家庭中低腰包不瘦水平,总体上属于中低端购买群体。
•多遇到内分泌和生活压力导致的皮肤问题。
购买心理:
1、青年女性购买药妆的心理是感性成分多,理性成分小
年轻女性购买药妆和普通化妆品一样,是对靓丽容颜的追求,对于很多女性来说,一生的资本就是漂亮的容颜。对问题肌肤带来的“面子”问题,让她们感觉见不得人,对不起“观众”。青春靓丽容颜确有皮肤问题,造成难堪和回头率降低是她们非常害怕和担心的。
一般来说,女性购物的感性成分明显高于男性,药妆也不例外,当营业员的介绍能站在女性角度,情感和理性介绍都到位时,女性受其影响、受感染而购买的机会就大。
购买受氛围影响较大。当卖场有让女性“占便宜”的促销活动,而不是“便宜的商品”,或者卖场陈列堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都很好时,可大大促使女性购买。
2、解决皮肤问题的购买心理
药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题,满足普通化妆品不能满足的需求。如果功能完全相同,消费者就没有来药店买药妆的理由,且确实有些问题皮肤不是一般的化妆品涂抹一下就能解决的。有些女性对于药妆的专职性,对于药店能够提供有别于普通化妆品,能解决的其皮肤问题的药妆方面看得比较重,药店必须有皮肤美容师为其咨询。且能提供在、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当消费者使用体验确实有效后,就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播。
药店应该在药妆品类的组织上,一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不应简单的把到处都有的化妆品搬进药店,就叫做自己是药妆店。在服务上,应该设有皮肤问题专职咨询、检测区,有美容导师为其服务。
二、中年药妆消费群体
•有稳定的家庭和孩子,腰包不瘦中高,与中青年群体相比有明显高的购买力,属于中精心打造购买者。
•学历偏低些,大中专、高中具多。
•白领居多,也会有部分蓝领人群。职业基本稳定,注重外表,职业多为企事业单位职员、政府公务员、服务业、各种个体业主、自由职业者等。在单位有地位、职位和职权,基本为中高管。
•年老色衰、自然老化方面的皮肤问题,有些面临夫妻审美疲劳问题。
中年药妆消费人群除了以上心理外,她们对药妆的消费,还多一下心理特点:
1、注重商品的利益与使用价值
中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值,在购买过程中更谨慎、仔细,一般都会认真比较利害得失,追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪,对自己的皮肤问题有**认识,对于化妆品有**的认识,购买意向和指向比年轻女性更明确,因此,你的药妆的具体利益应该是可见、可感的,物很所值的。
2、怕被抛弃和不被重视,购物过程掺杂浓厚的情绪、情感
中年女性由家庭事业都有成就,有钱消费,但老公事业越成功家庭越有钱,她们越有危机感,怕容颜衰老失去老公的爱。当她们在家庭得不到老公和孩子重视时,在购物场所你得让她找回这样的感觉;在单位有职位和地位的中年女性,同样需要傲视普通人群。药店必须让这群人感觉是她们比上帝还受重视,满足这样的感觉的各种服务和促销活动,都能让她们掏腰包。比如进门亲切问候、递上一有档次的饮料或者水,根据她们的长相、气质、打扮到位的赞美,尊重和认同,就能打动她们。