企业成功的市场营销离不开合适的渠道，“渠道为王”的今天，渠道建设的重要性不言而喻。放眼在橱、衣柜市场，渠道对品牌商而言，更犹如血管之于人。作为德各省市居品牌的柯拉尼，锐意进行渠道创新，实行精装工程与终端少售两个渠道并举，致力打造一个整体交付的渠道模式，实现同经销商的双赢。

精装工程：成为纯德式精装导师

自2002年7月19日，建设部就颁布了《商品住宅装修一次到位实施细则》，从提出到2010年深圳取消毛坯房，销售住宅实现跳高一次性装修的试点改革，全面开启了精装住宅时代。精装住宅作为便捷的住房模式，目前已成为大中城市房地产商建设住宅项目的，同时为房地产下游橱、衣柜行业带来了巨大的精装市场。

精装工程是许多橱、衣柜企业梦寐以求的好渠道，也因而具有较高的进入门槛。作为德国橱、衣柜品牌的柯拉尼，早在进入中国之初就敏锐地瞄准了精装市场这块**巨大的蛋糕，力拓精装工程渠道。

在与地产开发商的合作过程中，柯拉尼经验是，控制成本固然重要，但真正成熟的地产开发商并不将其放在选择产品的位，他们更需要的是时尚潮流、有个性特色的产品，需要家居企业帮助他们做产品规划，如定制橱柜、衣柜产品，怎样做出的效果，提升产品的附加值。尤其是一些精心打造别墅的开发商，他们不计成本地需要家居企业为他们提供一些前沿的产品，去吸引、满足精心打造客户，对企业的产品研发创新能力、综合服务能力等等提出了更高的要求。

为了更深层次地拓宽合作渠道和挖掘渠道潜力，柯拉尼自主建立和培养了一大批专职的人才队伍，为房地产商、装修商提供精装设计和精装配套的前置服务，以成本出众优势、产品风格化组合优势强势占领国内家装市场的前沿阵地，力主打造柯拉尼纯德式精装导师形象。

要想在精装工程的道路上走得更远，除了要有创新的生产能力、服务能力，还需要有品牌的影响力。精装工程渠道要求橱、衣柜企业转变成真正的品牌商，并全面提升企业的综合服务能力、产品研发创新能力、创新行业潮流方向能力、精装设计和精装配套的前置服务能力。柯拉尼不遗余力塑造品牌形象，扩大品牌影响力，不仅仅要做专职的橱、衣柜生产商，更要做品牌营销商。努力成为纯德式精装导师。

终端少售：广布网点和精耕细作

在终端销售市场布局上，柯拉尼还针对不同的城市采取灵活的经营策略，即广布网点，错位布局。目前，很多企业力挺大卖场，片面追求开大店，相比之下，柯拉尼却不走寻常路，尽管在大城市与一些卖场进行合作，但却不完全依赖卖场。其开店模式颇有自己的思路，即在一线城市多开店、开小店;在二、三线城市开大店、开精品店，并力求将产品、服务、设计、安装、情景模拟展示等各方面执行到位，使得柯拉尼的终端渠道迅速形成各省市密集布局的发展态势，进而全面提升柯拉尼的品牌影响力。

在终端店面展示设计上，有着德国血统的柯拉尼，从进入中国市场哪一刻起，柯拉尼就深入研究，并且深刻地认识到有效的终端展示对品牌宣传的重要性，如何将纯德式定制的品牌理念在终端演绎出来，经过近三年市场运作和探索，柯拉尼不局限于传统，积很开拓创新，使得柯拉尼成功提炼出一套全新的终端展示理念——终端店面情景化展示。

在终端产品线的布局上，柯拉尼牢牢抓住纯德式定制，从精工、精品、精致的品牌理念出发，契合不同的消费需求，针对一、二、三线城市的各个不同的市场，试图抓住中精心打造客户群体，用不同价格梯度的产品组合去实现柯拉尼本身的定位，满足消费需求。例如，柯拉尼在一线市场，终端店布局的是比较精心打造的时尚产品为主;在二线市场，则把产品结构调整为以中、精心打造各半搭配来实现;在三线市场，则以大面积展示中端产品为主，同时配以1、2款相对精心打造的产品，通过这种不同价格梯度的产品组合，以达到准确锁定适合柯拉尼的消费群体。

渠道创新：整体交付的渠道模式

柯拉尼能做到精装工程和终端少售并举，得益于企业雄厚的实力支撑。在目前的业内，能做到用这两条腿走路的企业并不很多。在产品的创新方面，柯拉尼已经为行业提供了一些值得借鉴的经验。如今，在渠道建设方面，柯拉尼也正在为行业提供一种新的思路、新的尝试。那就是在渠道上实行精装工程与终端销售合二为一的模式，实现与经销商双赢。

市场上永远会有单品的需求，精装不可能覆盖所有的消费需求。精心打造个性化的定制精装解决的是一些特殊的客户需求，大部分消费者还是需要单品。柯拉尼创造性地将精装渠道中的资源嫁接到本地合作商身上，让合作商既是柯拉尼的终端渠道运营商，又是柯拉尼的精装工程运营商。为更好地实现这种双渠道的打造，东莞柯拉尼积很发挥在中间的纽带作用，先与德国总部形成默契，然后再与本地合作商互动，终使本地合作商变成真正的终端渠道运营商和精装工程渠道服务商。

从长远来看，双渠道合二为一的模式不仅使本地合作商的生命力更加旺盛，也使得柯拉尼的生命力能更持久强大。因为橱、衣柜厂家不可能有大量的直营店来完成所有的精装工程和终端销售，柯拉尼培养大量的精装工程和终端销售的服务商，来打造一个整体交付的渠道模式，是具有前瞻性的。

随着行业的日渐壮大成熟，企业间的产品差距会越来越小，此时，企业品牌的竞争力依靠的不再是产品，而是服务。在未来家居行业的激烈竞争中，终能决定企业胜出的**是服务型品牌。品牌的服务需要顺畅的渠道向四周传播，柯拉尼已经为自身的品牌服务寻找到的传递渠道，不管是哪一种渠道，都是一个系统工程，彰显的是柯拉尼日益成熟的企业综合实力。