从终端属性分析来看，专营店是终端物态分类的结果;和大型商超相比。专营店没有商圈的局限，但是专营店定位是窄众市场，同时涂料市场品牌异常拥挤。因此我们的终端很早就开展了外围的业务推广。在此讨论的就是如何扩大消费者和品牌接触的机会。

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终端功能是综合的，除了销售还要承担品牌的建设和传播，从品牌的角度不难理解终端要充分做好品牌的推广。让终端品牌秀于外，可以参见下面的观点。

1、活动推广：很多涂料终端都招聘直销业务员开展销售推广业务，这个策略为终端的销售带来了繁荣，先吃螃蟹的缺陷是这种深度的1对1销售范围不可能很大，品牌宣传的机会没有就此发挥到化。

所以，终端需要纯宣传式的活动推广方式。装饰公司的业务来源一直依靠业务员、广告和活动。活动在家装公司的业务拓展中占有重要的比例。装饰公司在小区开展的“家装课堂”、“装饰风格演示”、“家居文化”等活动销售的功利性低但是业主接受程度很高。

P&G从1997年开始在城镇市场做路演活动(road show)，现场演示汰渍洗衣粉的清洁功能并派发小包装试用品。借此2000多场活动汰渍洗衣粉迅速打开乡镇市场。我们在武汉等地也做过一些大型的广场路演，针对性不是很强。如果我们能小区开展产品体验的活动，会取得良好的宣传作用;如果能够和装饰公司或者其他的装饰材料品牌一起把单次活动的规模和影响力增大，效果会更好。

2、引爆事件：事件营销一直是品牌公关的主题， 终端的品牌运作中要善于借助事件提升品牌的关注度。

1〉事件的新闻性特征会获得较高的大众关注;而且具备常规广告所不能比拟的可信度。事件营销运用好的情况下往往是有组织的口碑营销的开始。Zippo打旺机经常会和大家说一些故事：在一次野外的生存中，一个队员在四通八达的山洞里面找不到出口，于是他点燃了zippo牌打旺机，凭借旺焰的方向确定出口的方位……他成功脱险了。于是他感谢zippo打旺机在关键的时候帮助他脱险了。在一系列故事中我们知道zippo打旺机卓越的防风设计可以在任何环境中无障碍点燃、效果的燃油可以让你煮沸一缸子的水等等。Zippo通过故事的传播犹如万宝路香烟一样和牛仔式的美国文化紧紧相依了。

2〉事件的写实特征让事件的结果更具可靠性和更具回忆价值。一次影视或平面广告给受众留下的印象是很有限的，而事件则不然;举个例子：你可能不记得美涂士去年在**播出的广告中宣传的产品名称是什么，但是你知道个在北京喝涂料的品牌是“富亚”。

3〉我们一方面可以把握已有事件的机会，一方面也可以主动创造事件。所有的工程、服务、推广活动、慈善之行、公益之举都可以成为事件营销的素材。

终端就是要创造一个又一个品牌的故事，在企业稳扎稳打建设品牌的思路下、在企业不可能在媒体烧钱的情况下，事件营销可以让老虎飞起来、可以让品牌跑出旺箭的速度。

3、借用媒体：品牌和媒体这是大家都明白的道理。这里要强调的是：品牌和媒体之间不是单纯的广告关系。媒体对有价值的新闻是渴求而又追逐的。我在工作中就经常遇到一些记者朋友需要就一些事情提供案例和观点的，在这个时候企业的观点和正面的案例很容易通过媒体渠道传播出去形成标志性案例或行业实力品牌性观点。长于品牌运作的企业能够主动联合媒体推出有利于自己的消息。

请问开发出能够洗土豆的洗衣机早是怎么传播开的?就是报纸刊登和转载的。

我们去年也主动做了一些报纸的新闻和软文刊登工作，业内反映还是良好的。所以终端需要积累一些当地媒体的资源，还要主动运用这些资源来传播品牌。

4、抢夺概念、形成口碑：要达到品牌在终端秀于外，还表现在品牌对概念的抢夺和占领上，“不闪的才是健康的”、天然水和纯净水的营养之争等等一些耳熟能详的案例告诉我们这个道理。南方一个彩电企业驻石家庄的销售经理面对纯平、镜平、背投、数字等新概念充斥而又同质化的彩电市场，苦于产品没有好的卖点，有一天抽烟的他忽然有个发现，于是召集了商场的导购员来培训：所有的彩电都会产生静电污染，没有静电污染的彩电才是环保的;检验的方式很简单，在电视机屏幕前谈烟灰，烟灰落到地面没有被屏幕的静电吸附的就是不产生静电污染的环保彩电;他要求导购员做的事情是每天上班前把柜台的样机用去静电喷雾剂喷洒一遍。不久后其他品牌的促销员发现现在来买彩电的人都在抽烟……

爱普诗在呼和浩特市场抢占了“不变黄”的概念，造成不变黄的油漆比耐黄变的油漆质量好的印象，并且在油工和消费者群体中广泛传播。爱普诗行业实力品牌呼市长达4年之久。兰州3A在的施工和服务基础上将个性化的产品发挥到，形成“施工困难找3A”的口碑。

所以终端要在产品的各个的环节加以提炼，形成传播性强的概念，利用口碑传播的策略很大化扩散，扩散程度越高、概念占有力就越强。

5、巧用促销：4年以前涂料终端做少售促销活动一般都是冷冷清清的，到了今天，促销已经成为终端普遍的营销手段;经常会有折扣、赠送、抽奖、积分奖励等促销活跃于终端。经归纳我们发现这类促销大多数是以优惠来促销销量。我们来看圣象地板2005年3月在贵阳的一个促销。主题是：庆贺圣象地板贵阳用户很过100万，3月倾情大酬宾。活动的方案不需赘述，就促销的由头来看，本活动的创意水平是比较高的。既涵盖了优惠的方案，又以100万用户为由头给消费者足够的品牌震撼和信任感，100万用户代表消费者对圣象品牌的信任和圣象在贵阳的江湖地位。

3A近执行的看国内外杯有奖竞猜的促销是一种综合的促销方案，借用国内外杯的高关注度采取绑缚的促销来提高品牌的度，又附加终端优惠方案(如顶球比赛拿折扣)促进终端销售的互动性和趣味性。可谓名利兼顾。

巧用促销就是建议大家提高促销策划的全面程度和商业化水平。好的促销方案不仅能促进销售，还能够很大地提高品牌的度，比起单纯的广告要有效得多。

6、文化秀、个性秀：Buick01年开始在上海到杭州一线开展汽车彩绘秀的活动。ICI每年都会举行家装流行色彩的发布活动，立邦在重庆、杭州等地邀请小学生用立邦漆在城市围墙上创作绘画，华润在武汉的人体彩绘活动;等等都是典型的品牌秀。

涂料的装饰功能已经高过保护功能，装饰色彩和图案有着数千种的组合;作为中间产品，涂料具备了难能可贵的艺术性和表现力，这为品牌秀提供了更胜一筹的创意空间。品牌秀的活动一般是运用特殊的边表现形式传递产品核心的特色。我们可以看到行为艺术被用在房地产的销售中，家居风水知识经常见诸于装饰公司的设计理念中。

终端不仅是产品销售和品牌维护，而更主要的是品牌的举高声远。各涂料品牌在完成渠道深耕和终端细作之后，终端竞争的热点将很有可能转向品牌的传播。品牌在终端要打的是一场更富于智慧的战争。