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珠宝消费调查:顾客心理分析
戴欧妮珠宝
  • 品牌名称:戴欧妮珠宝 投资金额:10-20万 属于行业:珠宝 翡翠
  • 品牌发源:意大利 主营产品:钻石,钻戒,珠宝
  • 公司地址:广东省深圳市罗湖区田贝三路8号2栋盐务局大厦6层
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珠宝消费调查:顾客心理分析招商信息

对于从事珠宝经营的投资来说,要想更好的把珠宝销售出去,更好的服务好顾客,需要了解必要的消费者心理,做好相应的消费分析才行。

消费心理分析

从表面上来看,消费者的购买行为只是一个买或不买的问题,其实背后所隐藏的是一个复杂的心理活动过程。随着人们经济生活水平的不断提高,对珠宝的购买和选择,经济因素的影响正在逐步减弱,非经济因素的影响作用正在日益增强。而对这些影响因素的研究,归纳起来还是对消费者购买心理和购买动机的认识。

影响消费者的购买心理和行为的因素多种多样,特别是在当今复杂开放的社会环境中,这些影响因素更加复杂多变。在理论上,我们可以从消费者的心理过程和个性心理特征两个方面来加以分析。

从消费者的心理过程来看,购买是从对商品的认知开始的,伴随着对商品的认知产生情感和意志的反映。情感和意志是随认知而产生的,又会反过来影响认知。认知、情感和意志各自产生、发展和完善的过程就是消费者的心理过程。认知使消费者对商品产生喜欢与厌恶的情感,意志决定了消费者的购买行为。购买者的心理过程和个性心理特征的关系是:个性心理特征通过心理过程的形成而发展,已经形成的个性心理特征也只有在心理过程中才能得到充分的表现,是消费者购买心理过程的两个不同方面,是有机地联系在一起的。

从个性心理特征来看,消费者的感觉及知觉、记忆和思维构成了消费者对商品的认知过程。这个过程是消费者购买行为发生之前的基本心理过程。人们通过感官对商品个别属性或整体的认知是感觉和知觉。感觉是知觉的基础,知觉是感觉的深入。人们把认知的结果在大脑中储存起来,必要时再加以回忆,这就是记忆。人们利用已有的感知材料,在大脑中进行分析、综合、抽象和概括,对欲购商品的款式、功能、价值等问题达到**程度的理解,并据此进行决策,这就是消费者思维。

购买动机分析

消费者的购买行为来源于购买动机,而动机是为了满足人们某种未满足的需求而产生的。因而,动机复杂的根源来自人的需求的复杂性。而当需求得到满足后,人的生理或心理的紧张状态就会消除,人的心理就会恢复到平常状态。美国心理学家亚布拉罕.马斯洛提出需求层次论的观点。把人的多种需求,按照其重要性不同分五个层次:

生理的需要:即人类限度的基本需求,如满足充饥、御寒解乏等所需的衣、食、住等方面的需求。当人们的生理需要还没有得到满足时,生理需要是驱动人们从事各种行为的强大动力,只有基本生理需要得到满足以后,更高层次的需要才能产生。

安全的需要:即人类希望保护自己的人身安全、预防失业、养老的需求,如对保险、保健和药品等的需求。

社会交往的需要:即人们在其基本需要得到满足后,希望给予别人或接受别人的友谊、关怀、爱情,得到某些社会团体的重视与容纳的需求。在这种需要的驱使下,人们会主动寻求社会交往的机会,逐渐形成一个在身份、地位等方面相似的相关群体。

自尊的需要:自尊的需要又可以分为两类,一类是个人自尊的需要,如希望对自己的业务有**的控制力,能独立生活而不依靠他人,以及不断增长知识与能力的需求;

个人名誉的需求,如对地位、权力和受人尊重的需求。

了解了必要的消费者心理,针对顾客在购买过程中可能出现的各种心理,经营者进行针对性的销售,支持了的成交。


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